武漢電信：打開寬帶市場潛在空間

  雖然市場漸趨飽和，但競爭加劇與“提速降費”仍然快速打開了寬帶市場的潛在空間。2018年武漢寬帶用戶增長76.8萬戶，市場需求逐步擴大，寬帶市場呈加速增長勢態。

  2018年，中國電信武漢分公司堅持實施專業化、專門化戰略，聚焦四大市場，發揮兩大創新機制，不斷做大寬帶和天翼高清基礎規模，不斷轉型升級提高發展質量，全年寬帶凈增近20萬戶，寬帶規模達到260萬戶，寬帶市場份額達65%。全年天翼高清凈增43萬戶，天翼高清規模達到176萬戶，寬帶滲透率達81.7%(不含校園寬帶)。全年智能組網發展36.7萬戶，實現收入超2000萬元，發展量占全省50%以上。

  構建專業化運營體系

  寬帶是中國電信的核心業務。近兩年，寬帶市場競爭激烈，民資企業和中國廣電等新生力量頻頻發力。市場占有率的保存量和新量市場的發展都面臨前所未有的困難。

  在這樣的背景下，武漢電信將專業化作為統領生產組織方式變革的原則和方向，以壯士斷腕的決心和勇氣，在固網這一傳統領域構建專業化運營體系。以“片區化”細化攻防顆粒，落實攻防協同責任。持續強化包保力量，包保廳店超300家;擴大包片覆蓋面，家庭寬帶覆蓋率接近100%;加速分局裂分，選拔能人，強化團隊攻防組織。以“連鎖化”展開“雷霆行動”，將穩固優勢、資源看守、物業合作等關鍵動作落到實處。以“營維一體化”實施裝維轉型，通過裝維總公司加速推進服務標準化、擴大裝維隨銷隊伍、做實三片合一，打造寬帶攻防主力軍。在這條適合公司現狀并能夠持續優化演進的專業化運營道路上，主建和主戰兩個責任越發明晰、專業和屬地兩個積極性相得益彰、專業化運營與劃小承包互利互促。固網專業化運營圍繞經營顆粒度、責權利關系等關鍵問題理順了生產關系，建立了固網運營部統籌屬地固網經營的扁平化、一體化格局;遵循“三片合一”打造了固網經營基礎作戰單元;按照專業主建、屬地主戰模式成立的裝維公司促進了裝維隊伍銷售化轉型。

  創新經營模式，著重品牌注智

  在寬帶市場需求量增加的同時，呈現同質化越來越嚴重，不同客戶間的服務差異化、不同運營商間的產品差異化日漸消失的市場格局，如何創新突圍，獲得客戶的感知價值提升，成為發展的關鍵?；诖?，武漢電信提出“總監負責專門化”“篤行融合品牌注智”的發展思路。

  面向用戶，創新經營模式，以智慧化重塑差異化。調研顯示，在基礎連接服務接近飽和后，寬帶市場正處于升級的關鍵窗口期，除接入速率，網絡可靠性、WiFi覆蓋、裝維服務等都是重要的關注因素。應對不斷提升的用戶需求的復雜性與易變性，武漢電信在經營策略上全面導向融合發展，以高價值融合套餐替代主流單寬產品，新裝融合率達90%;堅持快速推進單升融，提升寬帶融合率;在細分市場堅持融合主推，如堅持單C+寬，同步推出C+V、C+WiFi，大力發展隨選寬帶。積極重構寬帶核心競爭力，放大存量資源優勢、強化服務感知優勢、突破生態新優勢，借力橙分期加快智慧家庭發展、激活家庭云提高在網用戶黏性。在經營模式上堅持創新，逐步對接市場的個性化需求，從單純的聚焦寬帶速率與價格向聚焦差異化服務場景的經營模式轉變。在銷售層面實施總監負責的專門化，快速拓店建立渠道比較優勢。通過積極開展基于“用戶需求+消費行為+應用場景”的市場智慧化經營，洞悉用戶的真實需求，實施對用戶更加準確的細分，并實現產品的即時、精準、動態定位，提升對消費者差異化、個性化需求的快速響應能力，將差異化優勢發揮到極致。

  面向應用，武漢電信著重品牌注智、開放賦能，以智能升級提升資源價值。家庭客戶，一區一冊、一戶一案;組織千場用戶體驗，打造百家智慧家庭體驗店，引入智能家居合作伙伴，填充智慧應用產品，深度與物業合作，形成家庭智慧化、社區智能化的新型駐地網生態。智慧家居以“紅包+橙分期+智能家居禮包”填充智慧光寬內容;進行大數據分析尋找智慧業務新觸點，鎖定目標客戶、用戶特征標簽，細分營銷場景。政企客戶以重點行業客戶為突破口，聚焦酒店等剛需目標客戶實現大單突破。智慧iTV重點疊加政企行業應用，疊加社會管理應用如智慧社區等;云網融合重點實施物聯網+寬帶，如智慧煙感、教育云+iTV等。通過網絡智能化、運營智慧化，實現前后端資源的統籌，多種網絡資源與服務要素積極組合，打造多種個性化服務產品、形成各種特色連接產品。

  正是堅定落實融合引領、全面上云、開放賦能等價值經營路線，經過持續耕耘，武漢電信寬帶融合占比提升18.05PP，天翼高清滲透率提升47.4PP。

  武漢電信提出，2019年力爭寬帶市場份額70%，增量市場份額50%的規模發展目標。城區將全面具備千兆業務開通能力;家庭客戶以千兆引領、主推兩百兆以上。通過全面家庭客戶光改、政企客戶云改，突出自身在寬帶出口、數據中心、互聯網內容方面的強項，保持網絡領先優勢。今年以來，武漢電信各渠道占領千兆宣傳制高點，強化智慧光寬、智慧iTV專項系列宣傳，提高品牌認知度;同時，在經營理念上也從過多地強調市場博弈轉向強調服務客戶，強調寬帶體驗的重要性，從服務增值中獲得價值增長，以價值創新實現電信寬帶的真正升級。

  作者：王云鶴