烽火科技海外大突破 呂衛平提“正面市場”策略

        從企業發展角度來看，國際化是突破現有格局、實現華麗轉身的必經之途，本世紀初華為和中興的“走出去”促成了其崛起與繁榮。作為我國光通信技術發源地，烽火科技的國際化進程無疑牽動著業界的視線。

　　去年通信展上，武漢郵科院副院長、烽火科技副總裁呂衛平就烽火科技的國際化戰略布局作出詳述，描繪出一幅放眼全球的宏偉藍圖。

　　時隔一年，依舊是不疾不徐的語調和略顯疲憊的神色，這次面對C114呂衛平的眉宇間帶著喜色，言語中也頗具興奮之情。

　　“上半年海外市場最有亮點，合同銷售額同比大幅增長136%，在一些國際頂尖運營商中實現規模進入，可以說這些年的布局初見成效。”這樣迅速的成長不僅超過了烽火科技對于海外業務的期許，亦在一定程度上加速了其邁向通信領域國際化產業集團的轉型進程。而這一切發生在全球宏觀經濟形勢依然低迷、市場競爭白熱化態勢進一步加劇、通信廠商普遍遭遇“寒流”甚至“瘦身”節約成本的背景之下。

　　海外收入逆勢增長

　　從大部分通信廠商的上半年財報來看，行業整體形勢嚴峻，其中主要原因之一就是全球經濟大局不佳，運營商紛紛收緊“錢袋”投資更為理性，然而烽火科技的海外逆勢上揚表現卻說明了“外因”并非絕對。

　　136%的合同額增長并非因為基數較小，早在2009年烽火科技營業收入就已經突破百億大關，而在2010年的采訪中烽火科技相關人士也稱海外收入在該集團整體收入中占比達到10%。

　　當然，數字只是判斷一家企業發展態勢的一個方面，市場表現更為重要。

　　烽火科技在上半年形成了光通信、無線通信、數據通信、智能信息化四大業務集群整體海外突破，其中尤以一直立足的光通信主業進展最為迅速，呂衛平表示。

　　截至今年上半年，烽火科技的光通信系列產品已經成功進入海外80多個國家和地區，特別是網絡設備和光纖光纜產品實現規模增量，同時進入全球最具競爭力十強榜單之列；而光電器件產品亦延續了在北美、歐洲、日韓等高端市場上的暢銷局面。

　　由于頂尖運營商往往具有業務版圖遼闊、用戶規模龐大、資本雄厚、熱衷引入新技術、對網絡設備質量要求嚴苛等特點，能否進入其采購短名單也是業界公認的衡量一家通信廠商綜合實力的一項重要指標。而烽火科技經過多年跟進與培育，已經成功與西班牙電信（Telefonica）、意大利電信（TI，Telecom Italia）、德國電信（DT，Deutsche Telekom）、美洲移動（America Movil）等TOP20運營商中的七家展開合作、進入其核心市場，并且規模突破了多個國家和地區的主流運營商。

　　首提“正面市場”策略

　　呂衛平在去年采訪中曾表示，國際化沒有捷徑可走，現時的大突破無疑是烽火科技長期布局與積累的結果。

　　戰略層面上，2010年烽火科技就明確了構建通信領域國際化產業集團的目標和任務，并在“十二五”規劃中，將加快國際化進程、加大海外市場拓展力度放在了至關重要的地位。戰術層面上，烽火科技自內而外采取了多項措施，例如在各產品線設專門負責國際市場的副總經理、將海外市場業績直接與一把手績效的50%掛鉤；又例如集中資源突破頂尖運營商與主流運營商。

　　今年的采訪中，呂衛平提出了海外拓展的“正面市場”策略，即正規化與本地化相結合，突破跨國運營商和各地主流運營商。他表示，這兩者間相輔相成，共同指引烽火科技在海外市場拓展領域的各項活動和舉措。

　　“原先我們的人員派駐往往隨項目而動，一些常駐的國家和地區也沒有專門注冊法人公司，人員職能結構也沒有形成體系，如何才能提升員工工作的有效時間？同時各個國家和地區之間的文化氛圍、商業環境都存在巨大差異，如何才能迅速貼近當地客戶？那么這些年來我們一直都在圍繞這兩點進行調整，而且在這個過程中又產生了很多新的思路和想法。”他剖析稱。

　　基于海外拓展“正面市場”策略，烽火科技將先前的積累進行消化，在全球范圍形成了20余個分支機構和四大區域性本地化基地，為突破跨國運營商和各地主流運營商打下堅實基礎。

　　此外，烽火科技及其子公司還以此為指引制定出“一區一策”、“一品一策”的戰術。前者意為按照不同國別和地區的發展水平、市場特點來制定差異化營銷策略；后者則是根據區域市場特點和客戶需求來制定各類產品的營銷策略。

　　呂衛平亦坦言，機遇與挑戰猶如一對雙生子，海外版圖的擴張既催生了烽火科技海外收入的突破，也帶來了新的問題。一來部分國家和地區受經濟環境影響貿易保護主義抬頭、貿易壁壘現象也日益嚴重；二來部分國家和地區政治局勢動蕩，市場拓展和維護的投入都存在一定風險，后續如何應對將考驗烽火科技的決策層與執行能力。