網通“南征”戰略：挖人加滲透打入電信腹地

    本報記者 王志強 北京報道
    正當中國電信的人馬聚集北京進行“京師大會戰”時，搶先一步的田溯寧把網 通的市話正式打入了中國電信的腹地。
    12月3日上午，中國網 通在上海的第一家營業廳就在位于上海肇嘉浜路上的五洲國際大廈開門納客。作為網 通在南方21省中的第一家電信業務營業廳，網 通公司上海第一家通信營業廳的意義堪稱重大。此前，網通的固話只對大客戶開放，并沒有與中國電信在南方真正展開散戶競爭。
   “挖”人
    網通上海分公司總經理周仁杰說，此次網 通在上海開設網點是為了快步追上中國電信，據他透露，網通在未來一年內將在上海市區有計劃有步驟地開設多家營業廳。
　　隨著中國網通內部整合工作的順利進行，總部設在上海的網 通南方公司的雛形逐步浮出水面。自11月6日網 通國際公司掛牌成立后，接下來網通集團第二家掛牌的法人公司輪到了網 通南方公司。但網 通方面并沒有向外公布南方公司具體的掛牌日期，“外界關于網通將于明年1月份掛牌成立的消息僅僅是猜測而已，”網通集團新聞發言人林娜說。
　　林娜對記者稱，網通正加緊南方市場的籌劃工作。在網 通集團的版圖上，網通國際和網通南方總部均定于上海，由田溯寧領銜。業內人士分析，網通南方之所以不能確定正式掛牌日期，其中一個很重要的原因就是沒有挑選到能征善戰的將才。據了解，為了迎接南方公司的掛牌，網通正在物色一個能夠擔當南方市場領軍者的人選。熟悉網 通的電信分析師稱，這個領軍人物的作用是輔佐田溯寧，帶領網通在對手的腹地形成強勢業務市場，使網 通各項業務完成對南方市場的全方位滲透，從信產部傳出的消息是，網通目前已經找到能夠領導南方市場的合格人選，這個人就是現任湖北省通信管理局局長的張明天；與此同時，信產部已正式在內部公布現任政策法規司副司長的趙梅裝接任湖北省通信管理局局長一職。
　　張明天畢業于北京郵電大學，與現任網通總經理張春江是同班同學。熟悉張的人都認為此人作風硬朗，敢說敢當，在國內通信素有“女強人”之稱。消息人士稱，張明天不日將赴任網通擔當關鍵職位。頗有意思的是，早在去年，網 通就已將原廣東電信的副總經理“挖”到廣東通信擔任總經理。
　　種種跡象表明，網 通要趕在南方公司掛牌之前，“用最快的市場進攻速度進行圈地”。挑選將才和高達50億元的發債融資，就充分說明了這一點。
　　滲透
　　Frost＆Sullivan公司電信分析師王煜全說，網通上海第一家營業廳開張是一個標志性事件，意味著國內兩大固定電話商終于在對方核心市場開始正面爭奪。
　　從已經明朗的形勢看，網 通進軍南方的戰略是，由寬帶接入到傳統固話，由企業級用戶到普通用戶的一個漸進式滲透過程。
　　早在9月1日，網 通針對上海推出的“網 通新市話”就已經在上海開始放號，主攻企業用戶和一些新居民小區。在過去的兩年中，網通已在上海圈占了幾百座高檔寫字樓和大批高檔小區。但據網 通上海公司客服人員的介紹，網通在固話業務上并沒有大舉進攻普通用戶市場，而是先從其有牢固基礎的企業級用戶“下手”。
　　雖然最近在上海的攻勢得到加強，但面對上海電信700萬市話和密布的電話網，網通要另辟路線——仍然利用上海電信的主干道，到樓宇旁邊則由網 通接入。
　　由于受制于人，目前，網通在上海小區居民樓的固話并沒有形成太大聲勢，目前只接通少數幾個樓盤，而占領的辦公樓也僅限于市中心地帶，浦東等地區還未涉及。
　　盡管這樣，網通對南方固話市場的滲透趨勢還是讓中國電信感到了壓力。據了解，從今年年初開始，上海電信便開始了一系列的保衛措施。在市話方面，上海電信不僅開始推廣預付費業務，滿足外來人口需要，而且還積極發展代理商，在搶奪大客戶方面與網通針鋒相對。
　　而在網通的大本營北京市場，中國電信的市話容量已經達到了百萬，到手的合同在幾十萬部左右，主要是一些新小區和大公司。據悉，在中關村北邊的一些小區，北京電信的ADSL寬帶包月只有89元，遠低于北京通信的價格。目前，北京電信已建立了北太平莊、西單、靜安三個電話局，正在籌備第四個電話局，為市話的擴張做準備。
　　王煜全認為，網通把南方總部放在上海是個明智之舉。從電信業發展趨勢來說，語音業務漸漸萎縮，數據業務將是未來電信的重頭戲，也是電信企業最大的利潤點。
  　在與北方電信合并成網 通集團之前，小網 通在數據業務方面的優勢相當明顯。截止到2003年4月公布2002財年財務報表時，小網通增長最迅速的數據業務部分占了網 通整體收入的25%。在此次涉足的南方五省一市中，網通原有用戶量已達400萬，盡管受拆分影響有一定流失，但預計年底前將再拿下南方市場的40萬用戶。
 　　瓶頸
 　　除固守北方市場外，網 通兩年來幾乎已在所有的南方省份設立了省級分公司，但此前，南方15省皆由網通集團公司負責拓展，而南方5省一市?福建、安徽、江西、湖南、湖北、上海?完全交由小網 通拓展，集團公司沒有在這些地方成立通信公司。網通市場人士說，隨著小網 通與網 通集團的整合，網 通將陸續在南方21個省(市)統一建立省級通信公司機構，形成完整的市場網絡。
　　拆分過后網 通與電信“三七開”，但由于只能在固守北方10省，加上固話收入增長越來越慢，網通擴張的愿望在一定程度上已然被市場的激烈競爭所削弱。
　　雖然網通在南方市場“什么都可能做”，但就網 通目前的實力而言，要在南方電信口中奪食較為艱難。
  　從資金上考慮，網 通集團用于拓展南方市場的經費完全通過銀行貸款和自身投資。中國網通在南方成立一個省級公司至少需要注冊資金兩三個億，如果在南方全面鋪開的話，沒有五十億元拿不下來。在更長遠的將來，一旦中國3G牌照發放下來，捉襟見肘的網通能從何處籌集建一個覆蓋全國3G網絡的資金？
　　目前，網 通在上海發展固話的網絡要通過上海電信的主干網接入，這種狀態很容易造成電信對網通的鉗制。當初，鐵通進入南方固話市場的的時候，遇到的最大麻煩就是互聯互通一直不能解決。從長遠來看，網 通要在南方開展固話業務，網通肯定要自建網絡，但專家認為網 通今后幾年都沒有實力投資建網，因為要在南方重新建設基礎通信網絡需要花費數百億元。
　　“目前，網通在南方都處于建網絡、打基礎階段，還談不上全面競爭?！毙女a部電信研究院陳金橋博士表示。由于網通固話具體設施建設的現狀，目前網 通距離其南方市場全面開通放號還有相當距離。
　　田溯寧說，作為市場的后進者，網 通最大的優勢在于技術和體制，小網 通覆蓋全國的寬帶骨干網以及吉通的IP網使得網通在網絡上保持了很好的完整性。從某種意義上說，小網 通在網 通的戰略部署中是最重要的棋子之一，但目前，網通內部的整合仍在處在一個相當關鍵的時期。因此，對于對網 通集團來說，能否順利整合小網通，從而做到在這個大家庭中以“小”托“大”而不是將小網 通消化至無形，這關系到網 通在南方的市場表現。