FTTH推廣需準確定位客戶群

　  對于中國FTTH的發展，應該進行市場細分，針對特定市場進行耕作，準確地進行客戶定位。FTTH和ADSL兩種技術將會一起服務不同層次的客戶。ADSL在普通用戶中具有物美價廉的優勢。FTTH目前比較適合新市場及高端市場的需求，在ARPU值較高的商業客戶和高消費家用客戶中有大量的市場。

　　基于中國寬帶業務集中在部分高端客戶的現狀，FTTH目前更適合開發集群式新客戶和穩定的ARPU值較高的大客戶。如F公寓(光纖公寓)、F辦公(光纖辦公)的市場。F公寓包括兩方面人群，一類是指目前單身白領日益增多，有充足的上網時間和嫻熟的上網技巧，還有一類是指高檔地產擁有者，對上網品質要求較高；F辦公是指商業客戶，這類客戶業務種類多，對帶寬升級要求高，帶寬的穩定性關聯到其商業利益。這兩類群體對網絡的帶寬和穩定性要求都較高。對在合理范圍內的費用接受度較高，愿意用一定的費用換取較高品質的服務。運營商應對這些客戶進行市場細分，力求通過高質量服務穩定客戶。

　　然后，隨著FTTH成本的降低，居民消費水平的提高，以及消費觀念的改變，再逐步向普通客戶群體過渡。

　　在國內，FTTH技術還處于商用試驗階段，如果現階段運營商考慮實現規模商用，還是建議重點定位在經濟相對發達、高端商務客戶資源密集的新規劃投資建設區域，如北京中央商務區(CBD)、北京總部基地等在建項目。這樣不僅可以滿足商務客戶高品質的接入需求，以最終達到盈利的目的，而且可以有效地避免光纖布線入戶等網絡改造所導致的固有網絡投資的損失。如北京2008年奧運會及配套設施在內的重大事件/重要區域是當前環境下引入FTTH技術的切入點，之后考慮逐步向普通商用客戶、住宅客戶示范推廣。

　　另一方面，目前寬帶已經成為電信業務新的發展熱點，國際上寬帶用戶已經進入快速發展軌道。據統計，截至2004年10月，中國寬帶用戶數達到2172.4萬，已超過城市固定電話用戶的10%，如北京等大城市的比例遠超過這個數字，這不但會激發寬帶互聯網增值產品及服務的跳躍式發展。

　　但是由于線路串擾等技術原因還將加速國內寬帶接入客戶群的分裂，也就是說，寬帶用戶的發展將為運營商推出新型差異化寬帶接入產品提供廣泛的客戶資源，寬帶用戶是當前環境下引入FTTH技術的主要客戶群和重點的營銷對象。

----《通信產業報》

作者：武漢郵科院高級顧問 毛謙