華為在歐洲

    三個國家三個故事，三個市場三級臺階</P>

    “您是從華為來的？能否幫我介紹一下這家公司？”一位穿著白襯衫、打著領帶、一絲不茍的英國看門老人急切地問道，“我以前從來沒有聽說過這家中國企業，如今它卻要租下我們整整一棟樓！” </P>

　　這是倫敦西南50英里之外的Basingstoke小鎮。 不遠處一棟“凹”型的三層樓房張開了它的兩翼，像是在歡迎賓客的到訪。不過，從一年前建成到現在，這棟樓一直是空空蕩蕩的?，F在，華為租下了這棟6800平方米的大樓的一半面積，而且現在還準備拿下剩下的另一半。 </P>

　　幾個月之后，華為在英國的大部分員工將會搬過來，這也將結束華為歐洲總部、歐洲技術支援和培訓中心以及英國分公司雖然都在Basingstoke，但是卻在三個不同的地方寄居一隅的歷史。畢竟在年底之前，單是華為英國分公司的員工數量就將達到400人。一個更加正式、更加具有規模的根據地在經歷了5年的奮戰之后，終于應運而生。 </P>

　　華為英國隊伍中唯一不準備搬過來的人馬，此時正在倫敦東北方向的伊普斯維奇。他們正在和英國電信（BT）的技術人員進行緊張的聯合實驗，以便早日推出“21世紀網絡”。全球第九大電信運營商BT這個雄心勃勃的計劃，將會把公司所有的傳統電信網全部轉移到IP平臺上。這是一個為期5年、總投資額高達100億英鎊的大項目！今年4月，華為成為BT選定的八家優先供應商之一，這很可能意味著華為未來5年在歐洲可以過上真正的“幸福生活”。 </P>

　　華為在英國電信的“21世紀網絡”項目中跨出的一大步，讓很多歐洲的分析家們刮目相看。因為，被英國電信這樣的大運營商所接受，標志著華為5年征戰歐洲的階段性勝利。 </P>

　　“我們必須看到華為已經具備了進入全球一流市場的能力?！币患覈H著名的電信分析機構這樣評論道，“我們現在要關注的應該是：他們已經來了，他們會征服嗎？” </P>

　　從2000年進入歐洲到現在，華為在歐洲已經建立了26家子公司或者代表處，擁有超過1300名員工。近幾年，歐洲區的業績年年翻番：去年實現了2億美元的銷售額，今年的增長則更為迅猛，預計全年將能夠完成6億美元。 </P>

　　與今年華為預計40億美元的全球海外銷售額相比，目前歐洲區所占的份額還很小。但是，歐洲市場的意義卻永遠無法被忽視。這是一個真正的主流市場，也是一個無比富饒的“產糧區”。這也是華為要走向世界級企業，必須通過的一道關隘。 </P>

　　法國登陸 </P>

　　在風景宜人的巴黎郊區Boulogne Billancourt，有兩棟醒目的全玻璃幕墻高樓。走進大樓里，一件兩米多高的巨大藍條相間的球衣從二樓一直懸掛到前臺的上方，那是著名的馬賽奧林匹克足球隊的隊服，而球衣上面主贊助商NEUF字樣異常顯眼。 </P>

　　這里就是法國電信運營商NEUF的總部。在辦公大廈的頂層，CEO米歇爾•保蘭（Michel Paulin）愜意地坐在靠窗的座位上，愉快地回憶著與華為幾年前開始的故事。 </P>

　　2001年2月，當時的LDCOM，也就是現在的NEUF正準備在法國全境建設一個骨干光傳輸網絡。成立不過3年的LDCOM一開始只面向電信運營商做光纖的基礎網絡批發業務，但是現在他們決心去直接面向企業和個人用戶。 </P>

　　LDCOM的決策與當時的歐洲正處在電信改革的動蕩時期直接相關。1996年，美國頒布了《電信改革法案》，首先放開了電信運營市場。隨后幾年，歐洲各國也紛紛放開了本國的電信市場。同時，隨著IP等新技術的沖擊，一些老牌的電信運營商由于負擔較重，不能適應新技術的發展，紛紛陷入了困境。 </P>

　　相反，一些新成立的、規模較小的中小型運營商卻沒有什么負擔，他們能夠采用更先進的技術，對一些細分市場客戶的反應也更為靈敏，這個時候反而能夠脫穎而出。NEUF就是這樣的一家公司，它制定的產品計劃就是：用戶每個月只需支付30歐元，就可以享受160個數字頻道的電視節目、互聯網接入服務和傳統的電話語音服務“三位一體”的超值享受。 </P>

　　為了建設這個全新的傳輸網絡，NEUF已經圈定了一個供應商名單?！袄蠈嵳f，開始其中并沒有華為?！?米歇爾•保蘭說道，“但是，一個電話改變了這一切?！币患遗cNEUF頗有淵源的法國本地的代理商打來電話，希望能夠讓華為參與競爭。 </P>

　　“一開始我們對華為并沒有把握。只是由于這家代理商的竭力推薦，我們才同意讓這家從來沒有聽說過的中國公司試一試?！碑斎?，華為開出的條件也頗具誘惑——華為將以非常優惠的價格為NEUF建設最初的里昂等兩個城市的網絡并負責運營3個月，然后再交給NEUF進行評估。 </P>

　　不到3個月的時間，華為建成了兩個城市的網絡，這樣的速度很對NEUF的胃口，而評估的結果也非常令人滿意。隨后的幾年時間里，華為贏得了NEUF在整個法國的光網絡傳輸合同。 </P>

　　“這為我們節約了至少10%的投資?！泵仔獱?#8226;保蘭評論道，“而且我們獲得了想要的速度。要知道，幾年前所有的市場都是法國電信的，而現在我們已經成了它最大的競爭對手。為什么？無非是我們動作更快一些，更冒險一些；當然，我們的價格也比法國電信便宜一些?！泵仔獱?#8226;保蘭幽默地擠了一下眼睛，“因為我們用的是中國的設備?！?</P>

　　NEUF不需要BT那樣的21世紀網絡，因為它本來就是一家新型的運營商，所有的設備和系統都是基于IP的。所以，他們對華為的產品認證也不需要那么繁瑣，一般ADSL接入設備的認證只需要4～5個月的時間，數據通信產品兩三個月就行了。這是雙方一拍即合、沒費什么周折就走到了一起的主要原因?，F在，華為已經和阿爾卡特、思科等公司一道進入NEUF的六大供應商之列，并且牢牢占據了第一的位置。 </P>

　　這其實也是華為在歐洲第一個規模較大的訂單。雖然在此之前，華為的光網絡產品已經進入德國市場，但是華為始終沒有在德國實現大的突破。 </P>

　　“法國人就是歐洲的中國人，他們也好美食，也特別講朋友關系?！比A為法國公司總經理溫群認為法國人確實比較特別。雖然當初的單子并不是自己打下來的，但是作為接任者的他同樣在下班之后仍然和客戶打成一片，而這在歐洲其他的很多國家卻并不一定需要?？梢哉f，無意之間，華為在歐洲選擇了一個和中國最為相近的市場。 </P>

　　突破NEUF的過程中，那個“打電話”的代理商也是一個重要的環節。當年剛進入西歐市場的華為根本沒有能力直接接觸到哪怕是較小的電信運營商，“自己去談幾次也不見得能見到人家的高層主管?！币晃蝗A為的老員工回憶道?！八?，我們開始想辦法發揮當地代理商的作用?！?</P>

　　華為利用代理商是從與阿爾斯通的合作開始的。這家法國的系統集成商經常會承攬一些電信的集成項目。作為總包，它也需要尋找一些性價比較高的設備商進行合作。華為當時恰好找到了一家很有影響力的代理商，通過它接觸上了阿爾斯通。而那時候阿爾斯通正好接了一個非電信核心業務的城域網項目，不過這個項目不是在法國而是在東歐的捷克。 </P>

　　正苦于找不到價格較合適的設備商的阿爾斯通，抱著試試的想法和華為開展了第一次合作。這次合作的結果非常圓滿，從此以后華為在法國開始有了一些小名氣。然后，同樣也是通過代理商，華為找到了當時規模尚小的LDCOM，做成了第一筆大生意。 </P>

　　會獵荷蘭 </P>

　　去年12月8日的荷蘭海牙，當華為總裁任正非和荷蘭Telfort公司CEO Ton aan de Stegge共同簽署超過2億歐元的WCDMA合同的時候，華為荷蘭公司總經理陳海軍幾乎抑制不住自己的激動。
而高興的不僅僅是他，在隨后兩天，任正非請所有在荷蘭的華為員工吃中餐，平時滴酒不沾的他這次卻破例了。 </P>

　　而與此同時，Telfort的2G設備商愛立信卻緊急約見Telfort公司CEO、CFO等高管人員并提出強烈的質詢。要知道，Telfort的CEO Stegge以前還是愛立信出來的。他們沒有料到的是，這個時候Telfort的高管人員卻突然強硬了起來，反唇相譏愛立信為什么以前對Telfort這個相對較小的運營商不重視。最后，雙方不歡而散。 </P>

　　親身經歷了“荷蘭戰役”的陳海軍可能也是華為歐洲26家分支機構的“一把手”中唯一持外籍護照的華人。去年6月，陳海軍通過荷蘭郵政電信部門的熟人第一次與Telfort接觸上。當時，華為在荷蘭連辦事處還沒有成立。通過交流，他發現2000年7月就拿到3G牌照的Telfort卻遲遲沒有開展3G服務，不禁大喜。于是，一個月之后，華為的技術人員就上門和Telfort進行了第一次3G業務的交流。隨后兩個月的時間，華為與Telfort共同制定了3G的商業計劃；到了第四個月，華為已經正式向Telfort提交了一套為其量身定做的分布式基站方案。 </P>

　　快馬加鞭、全力以赴地打一場“會戰”是華為的特長。通過與Telfort的多次交流，華為人很快找到了Telfort遲遲不上3G的癥結所在。 </P>

　　荷蘭是西歐最發達的國家之一，移動業務的競爭非常激烈，這個只有1600萬人口的小國竟然有5家移動運營商在競爭，而其他4家公司沃達豐、Orange（法國電信下屬公司）、T－Mobile（德國電信下屬公司）、KPN（荷蘭第一大電信公司）均為世界級的大公司，都有自己的研發中心從技術和商業的各個角度研究如何提供3G服務。而且，沃達豐和KPN已經開通了基于R99版本的3G服務。 </P>

　　Telfort擔心自己沒有雄厚的研發支持，無法開展有針對性的3G應用。而另一個原因是因為荷蘭是歐洲人口密度最大的國家之一，而且非常注重環保。要安裝新的基站和射頻設備必須經過所在建筑物業主的同意，需要支付的費用甚至比設備本身的價值都要高很多。 </P>

　　針對Telfort的顧慮，華為開始對癥下藥。首先，華為和Telfort合作成立了一個移動創新中心，專門研究在荷蘭市場適合推出哪些移動服務項目。其次，華為在原來就有的小基站解決方案的基礎上提出了分布式基站的解決方案。華為將基站分為BBU（基帶處理單元）和RRU（遠端射頻單元）兩個分離的部分。讓兩個部分可以直接安裝到運營商原來的機柜當中或者安裝到靠近天線的抱桿或者墻面上。這樣，Telefort有90%以上的站點都可以利用原有的站點， 總體擁有成本(TCO)比常規的方案節省了三分之一。 </P>

　　“我們就是看中了華為的這兩點?！盩elfort公司CTO Van de Wiel對華為的解決方案非常滿意。當然，在接受華為的方案之前，他說自己還是去華為深圳總部以及華為在阿聯酋的3G項目考察過，并對華為有了很好的印象。 </P>

　　全力以赴的華為最終在去年年底拿下了這個項目?！按蠹叶家詾槿A為在這個項目上是靠低價取勝的，其實不是這樣的。我們關鍵是看中了華為對合同執行的承諾和快速的反應能力。至于價格，我可以實話實說，華為其實不是最低的?！盬iel透露。 </P>

　　這個項目最終可能成為全球第一個商用HSDPA項目。今年6月，華為和Telfort完成了首次HSDPA的商用演示。這次演示采用了內置高通芯片的華為HSDPA商用數據卡。通過筆記本電腦點播高清晰度的視頻節目，下載速率高達1.4Mbps。與采用UMTS技術下載的節目的畫質相比，就好比是DVD和VCD相比。如今，雙方正在密切合作，爭取在今年第四季度在荷蘭部分地區提供HSDPA商用服務?！暗綍r候我兒子就可以用它來和全世界的玩家一起玩多媒體游戲了?！盬iel笑著說道。 </P>

　　如今，華為的各種設備已經陸續抵達華為荷蘭公司。華為荷蘭公司的辦公樓就在著名的歐洲足球豪門阿賈克斯隊的主場阿雷納（Arena）球場旁邊，這里也是全球高科技企業聚集之地，旁邊的一棟高樓就是Telfort公司總部所在地。當一個接一個的集裝箱堆滿了華為樓下廣場的時候，旁邊的Telfort公司的員工也被震驚了，紛紛跑過來重新打量華為的設備，這讓荷蘭的華為員工心里感到非常自豪。 </P>

　　更大的機會也正在向華為招手。今年6月29日，荷蘭電信運營商的老大KPN宣布支付11.2億歐元收購Telfort，這已經引起了KPN的主要供應商愛立信的憂慮。因為此前KPN的3G網絡是愛立信負責建設的，整個技術架構是基于已經顯得過時的R99版本。Gartner的分析師Jason Chapman認為，如果此次收購成功，將使得華為有機會向KPN推銷自己的全線產品。 </P>

　　實際上在此之前，華為已經贏得了KPN的一個大單。6月7日，華為與KPN簽定合同，成為KPN荷蘭全國骨干傳輸網的唯一供應商，這個項目包括骨干網和接入網，范圍覆蓋荷蘭全國各大城市。因為這次成功，陳海軍們也著實高興了一段時間，因為他擊敗的是阿爾卡特和朗訊這兩家在光傳輸領域世界領先的公司。 </P>

　　“我們一開始的目標只是進入供應商行列，具體能拿多少份額并沒有在意?！标惡＼娬f道，“當聽說三家之中只有一家勝利者的時候，我們甚至有些擔心?！倍@個時候，華為良好的供應鏈管理水平和“快速調集資源進行會戰”的能力起了作用。當KPN同時給三家發出要求，讓三家把設備運到KPN的實驗室進行測試之后，華為的設備從中國運到荷蘭海牙，竟然比歐洲大陸的阿爾卡特的設備還先到。最后，華為如愿以償地獨享了這份大餐。 </P>

　　“在荷蘭，我們和移動的老大（愛立信）以及固網的老大（阿爾卡特）都干過，結果都贏了?！币晃蝗A為員工自豪地說道。 </P>

　　血戰英倫 </P>

　　英國Basingstoke小鎮，一個普通的工作日。天剛剛亮，崔俊海就被兩歲的寶貝女兒吵醒了，他看了看鬧鐘，該是上班的時間了。
幾個星期之前，他的夫人和女兒來到了英國?！拔蚁胂茸屗麄冊谶@里呆半年然后回國內過春節。明年再過來，這時孩子就到了在這里上幼兒園的年紀了?！?</P>

　　崔俊海是華為歐洲投標部的主管。1998年就加入華為的崔俊海第二年就進入了國際投標部。幾年來在全球各地一共投了多少個標，連他自己也記不太清楚了?！暗荁T這個標今后是怎么也不會忘記的?！彼@樣說道。 </P>

　　去年6月，BT的“21世紀網絡”第一次發標。當時可謂盛況空前，有數百家大大小小的供應商參加了投標，那場景如同一場盛會。作為上任后的第一個項目，崔俊海最近一年與BT沒少打交道，光是報價就來來回回了五六輪。 </P>

　　去年在做BT投標的時候崔俊海所在的團隊曾經開過一次會，大家邊吃邊聊、互相鼓勁。當時他說了一句“我真的是屢敗屢戰”：幾年前他也曾在荷蘭等歐洲發達國家投過標，結果卻不如人意，凡是千萬美元級別的大單子基本上是勝少負多。 </P>

　　“我們當時的實力還不行，公司的品牌、團隊、供應鏈、客戶關系還沒有建立起來，單單上過幾次門、交過幾次材料、做過幾次演示，這還遠遠不夠。大的運營商會看你的綜合能力?！倍缃竦乃_始越來越多地品嘗到成功的喜悅了，“現在我們基本上每投五六個標就能中一個。而且，我們還在進步。什么時候三個能夠中一個，就稱得上一流的設備供應商了?！?</P>

　　要成為一流的設備商，就要拿下一流的運營商，也就是崔俊海時常在嘴里念叨的“大T”。在全球電信運營商中排名第九的BT就是名副其實的“大T”，而要拿到它的入場券絕非易事，即使是很多全球頂級的設備商也會由于達不到其要求而被罰得很慘。 </P>

　　“我們希望通過BT這個項目，將我們苦練了多年的內功在歐洲、在‘大T’身上落地?！比A為英國公司總經理陳朝暉的另一個身份是華為“BT全球系統部”也就是BT項目的牽頭人?！拔覀円M得來、站得穩、長得大?！?</P>

　　華為要成為BT的供應商，必須通過BT的供應商認證，而此認證耗時巨大并且覆蓋多達12個方面的內容。華為為此成立了由董事長孫亞芳為總指揮，常務副總裁費敏總負責的BT認證籌備工作小組，成員涵蓋銷售、市場、供應鏈、人力資源、財務等諸多部門。 </P>

　　由于早在1998年，華為就已經引進了IBM的IPD（集成產品開發）項目，又在2000年引入了IBM的ISC（集成供應鏈）項目，公司從上到下已經經歷了IBM咨詢顧問挑剔的眼光，因此還是很自信能夠滿足BT的要求。 </P>

　　但是，事情并沒有那么簡單，華為在法國和荷蘭的機動靈活和集中力量突破一點等心得在BT面前并沒有勢如破竹。2003年11月，BT的采購認證團來到了華為，對華為進行了為期4天的“嚴格體檢”。在國際一流水準的專家面前，華為的很多漏洞還是暴露了出來。當BT的專家問到：“在座的哪位能告訴我，從端到端全流程的角度看，影響華為高質量將產品和服務交付給客戶的排在最前面的5個需要解決的問題是什么？”在場的華為的所有專家竟然沒有一個人能夠答得上來！ </P>

　　而BT的專家在考察華為的ISC的時候，提出了一個問題：“華為如何保證產品的及時交付？”得到的回答卻是：“我們有非常嚴格的產品出貨率指標進行考核?！睂＜液懿豢蜌獾刂赋?，對于客戶來說，我們并不關心你的及時出貨率，而是更為關心你的及時到貨率。專家進一步指出：華為還沒有針對BT明確的商業計劃；除了市場人員之外，其他部門的員工并不知道BT對供應商的基本要求，也就不可能為BT提供具有針對性的支持和服務。 </P>

　　一些小的插曲更是讓華為感到尷尬。就在BT專家的眼皮子底下，華為一位“勇敢”的開發人員在生產現場沒有采用任何的靜電防護措施，就從正在調試的機架上硬生生地撥出一塊電路板，揣在腋下揚長而去……華為武裝到牙齒、高度自動化的廠房中偏偏卻有一灘不知道從哪里來的水跡…… </P>

　　經過4天的考察，BT的專家分十幾個單元給華為打了分，每一個單元的滿分是7分。除了在基礎設施上得到了6分的高分之外，華為的其他硬件指標也得到了較高的分數，但是在像業務的整體交付能力等軟性指標上卻得到了較低的分數。在離開華為之前，BT的專家留下了一句意味深長的話：“希望華為能成為進步最快的公司?！?</P>

　　在其后的幾個月中，華為在BT指出的問題上進行了“急行軍”，把“讓硬件的國際化變成整體能力的國際化”作為主要的努力方向。同時華為開始進行組織結構的調整，為了滿足國際“大T”的要求，專門組建了大客戶服務部，成立專門的團隊為每位“大T”提供端到端的服務。這種服務設置是貼身的。例如，BT項目的牽頭人就是英國公司總經理陳朝暉；同樣的，法國電信和KPN的牽頭人也分別是法國和荷蘭公司總經理溫群和陳海軍。在每個公司，也專門抽調一部分人員來照顧這些“大T”。 </P>

　　為了進入BT的Short List（短名單），華為花了兩年多的時間，花費了數以億元計的資金?！捌鋵嵾@已經不僅僅是為了BT?！币晃蝗A為高層說道，“而是為了真正接近世界級電信設備商的管理水平。今后都是硬碰硬的較量，取巧不得。所以華為被認證的過程其實比認證的最終結果對我們更有意義?！?</P>

　　在隨后的一年多的時間里，又經過了多次的磨合和交流，華為終于在今年4月拿到了BT交來的“金鑰匙”，正式入選“21世紀網絡”的優先供應商名單。 </P>

　　進入BT的短名單帶來的不僅僅是未來在BT身上的收益，很多連帶的效益在華為拿到“豪門俱樂部”入場券的時候就已經產生。比如，雖然與BT進行緊張的商務談判，但是陳朝暉已經不是很擔心華為的份額了?！拔覀兒虰T的另外7家供應商現在更多的其實是競合的關系，大家必須一起努力才能完成BT這個項目?！逼鋵嵰恍I內大佬已經開始對華為另眼相看，甚至愿意與華為合作競標。例如，華為在法國的一個大項目就是和思科、北電聯合在一起投標的。 </P>

　　從最像中國的法國依靠代理商和新興運營商登陸，到在歐洲最開放的國家荷蘭戰勝行業老大，再到今天在最保守的老牌西方國家英國獲得認可，在經過了5年的摸爬滾打之后，華為終于可以說在歐洲站住了腳跟。</P>

 
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