錢伯斯困境謀變：思科的三個新機會

     “現在，我看到了三個機遇。”4月9日，夏威夷檀香山，面對來自93個國家逾1000家公司的負責人，思科公司的董事會主席兼CEO錢伯斯(John Chambers)一襲白衣，揮斥方遒。 
 

　　在很多行業分析師看來，全球電信投資已經開始新一輪放緩，廠商如果僅靠傳統的產品和服務，收入的萎縮將不可避免。雪上加霜的是，華爾街的次貸危機已經蔓延到整個美國經濟整體，并日益向全球范圍擴大。

 

　　4月13日，愛立信CEO思文凱對外表示，由于移動網絡的擴容和升級變緩，特別是華為等中國廠商加入，使得電信市場的競爭更加激烈。而思科早在今年2月已將銷售增長目標從15%降至10%，錢伯斯更是在3月初的投資者會議中表示，增長放緩情況可能將持續。

 

　　“數據中心將為我們帶來超過100億美元的市場機會，軟件市場的機遇是500億美元，而向服務轉型則會為我們帶來更多的業務。”在錢伯斯看來，思科的新戰略足以應對挑戰。事實上，這幾個數字對思科的意義難以估量，其遠超思科2007財年的收入總額——350億美元。

 

　　業務轉型

 

　　在今年初，很多分析師還認為，思科還可通過遍布全球的海外市場收入，抵消美國IT設備需求下降的沖擊，但現在，這一形勢已蔓延到了歐洲、亞洲和更多海外市場。外界有理由認為，思科在2008年可能正面臨著自上一輪網絡泡沫崩潰以來的最大挑戰。

 

　　大約在10年前，思科在網絡泡沫中遭受重創，此后其通過抓住視頻和網絡路由器的市場需求增長，從而重振聲勢。很顯然，目前思科又走到了一個關口。

 

　　在錢伯斯看來，應對的辦法在于改變，而他眼中的三個新機遇，正是思科應對經濟衰退的新砝碼。

 

　　其中，思科的數據中心業務，頗為引人關注。事實上，此前思科已有數據中心業務，但其在公司總業務收入中，所占比例不大，客戶范圍也主要集中在電信、金融等對自身數據集中管理需求的大型企業領域。

 

　　目前，思科新的數據中心業務戰略，正在試圖改變這一現狀。4月9日，思科宣布推出新一代的數據中心產品，并推出新的PPB(Partner Practice Builder)平臺，以促進渠道合作伙伴的相互協作，為客戶提供更多服務。

 

　　“數據中心將發展為一個能隨時隨地在任何設備上提供內容訪問的虛擬環境。”思科有關人士說。

 

　　“其實，思科已經在數據中心研發上投入了超過10億美元。”思科亞太區數據中心市場總監密安斯向本報記者表示，思科推出的數據中心交換機有更多的技術優勢，而在全球光纖技術發展形勢下，帶寬不斷增加、用戶數據和商業靈活性不斷增加，用戶服務需求提高等因素，都令越來越多企業需要數據中心服務，這是思科加大數據中心業務的重要原因。

 

　　“據我們目前的了解，數據中心的業務增長也沒有受到全球經濟的影響，客戶在這方面的支出并沒有放緩。”密安斯說。

 

　　另外，在軟件服務方面，思科透露，目前，其產品網迅(WebEx，為用戶提供網絡會議服務的業務)已經擁有34000家注冊企業客戶和260萬注冊用戶，每個月有超過600萬人使用，每天通過它舉行的會議超過10萬次。

 

　　而錢伯斯的另一項策略則是逐漸將思科引導向服務。事實上，這也是目前很多IT廠商的策略，從生產硬件轉為提供服務，已成為全球IT產業追逐的潮流。“我們新的產品和解決方案中，已經綜合了微軟、甲骨文、EMC等公司的服務。”密安斯說。“這也是一項改變我們公司技能組合的工作，其目的是將公司由產品的銷售者變為真正的解決方案和價值的銷售者。”思科全球渠道高級副總裁Keith Goodwin告訴記者。

 

　　渠道變革

 

　　值得注意的是，思科所瞄準的上述三個方面，所帶來的不僅僅是產品層面的變化，還包括銷售渠道和商業模式的變革。

 

　　“現在，數據中心業務有一個非常重要的改變。”密安斯表示，此前思科的數據中心以產品銷售為主，現在則是存儲、應用、網絡和服務的融合體，所以其業務已經不是單一的產品，甚至不僅包括了思科的產品。

 

　　密安斯告訴本報記者，思科更偏重于提供硬件，其他廠商則更多主要提供軟件和服務，在一些產品上甚至將同時打上合作廠商的標識，“我們與其他廠商的合作不僅是產品研發。在銷售、渠道、服務等環節，都有合作”。

 

　　據思科人士透露，在此之前，思科只在備份恢復、離線數據等規模很小的業務上采取類似合作模式，而其此次在主要業務中也采取這種與合作廠商共同進行渠道銷售和提供服務的模式則尚屬首次。

 

　　該思科人士同時表示，由于思科與以上合作伙伴的大部分渠道伙伴都有交集，所以并不會對思科的現有渠道模式形成沖擊。

 

　　錢伯斯表示，為推動數據業務增長，數據業務也將成為思科VIP渠道激勵政策的一部分，成為思科繼統一通信、無線和安全等3類業務后，獲得這一激勵政策的又一業務。

 

　　事實上，思科的渠道政策正在向全新的形態變化。“思科成立了一個委員會，彼此之間進行協作。”Keith Goodwin告訴本報記者，最近幾年來，思科一直圍繞行業發展其技術專長，并合作伙伴的解決方案融入其中。

 

　　“我們的目標是尋求更快的、在一個新的層次上、所有不同類型的合作伙伴之間進行的協作。”在Keith Goodwin看來，思科將把渠道虛擬化，以使渠道伙伴能夠更好地獲取這些資源。

 

　　這也是思科新推出的PPB渠道合作平臺的用意。思科有關人士表示，通過該平臺，思科的渠道伙伴將由以前的獨立拓展市場，變為相互共享資源，協同銷售和服務。

 

　　據透露，此前，思科已經在美國和加拿大推行該政策，而在4月9日以后，這一平臺將在全球投入運行。

 

　　Keith Goodwin表示，隨著全球協作的不斷加速，思科的定位也在進行變化，“我們并不將自己看成是全球最大的IT企業之一，而是正在變成跨國公司的下一代企業”。

 

　　繼續并購

 

　　面對全球IT產業所遭遇的放緩趨勢，思科的投資并沒有因此而變緩。

 

　　“2008財年，思科將有3個新的投資項目。”錢伯斯表示，除了促進渠道伙伴協作的PPB平臺外，還包括語言本地化和人才網絡建設。

 

　　“語言本地化，是思科接下來一個關鍵的工作。”錢伯斯表示，目前思科的產品已經有15個不同的語言版本，但這還只是開始。

 

　　而人才則是思科和其合作伙伴關注的關鍵因素。錢伯斯透露，思科正在打造基于Web2.0的人才網絡，而且每月已經有超過2萬人通過該網絡獲得工作。

 

　　此外，思科為完善產業鏈而進行的并購亦不會停止。4月8日，思科宣布斥資2000萬美元收購Nuova公司的20%股權。該公司位于加州，由思科前高管創立，主要研發數據中心產品。2006年8月，思科已經以5000萬美元收購了該公司80%的股權。

 

　　思科有關人士透露，思科對收購公司的規模一直有明確的限制，一般對價值高于3億美金的公司，更多會采取合作模式，其所收購的公司價值小于這一規模，同時有自己的特長，“雖然不一定出名，但對思科的業務都會有明顯促進”。

 

　　密安斯表示，僅在數據中心業務，思科就將在未來12個月中進行2-3起并購。