無錫愛沃富：專注PLC市場 定位很關鍵

無錫愛沃富光電科技有限公司副總經理唐明欣先生

——訪無錫愛沃富光電科技有限公司副總經理唐明欣先生

　　中國FTTH市場經過幾年的醞釀，目前正式進入爆發期，自2008年下半年開始，國內諸多制作PLC光器件的廠商突然發現，手中掌握的訂單開始增多，有些廠商由于訂單爆滿而讓產能滿負荷運轉。進入2009年，中國電信宣布進行更大規模的FTTH網絡建設，5月11日，中國電信PON網絡建設PLC分路器（splitter）的選型測試工作在中國電信廣州研究所進行，吸引了大批供應商前去競標。

　　可以說，PLC器件，尤其是PLC光分路器已經成為目前最火、最受關注的無源光器件產品，但我們也注意到，面對這一巨大商機，許多新老企業開始搶進該市場，尤其近兩年誕生了很多新公司，“目前冒出 20多家新公司，讓原本競爭就很大的PLC市場競爭異常激烈。”無錫愛沃富光電科技有限公司副總經理唐明欣先生在開場白中如是說。

　　尋找新的增長點 提早布局PLC市場

　　事實上愛沃富很早就開始布局PLC市場，談到為什么當初會選中PLC項目，選擇在無錫開設新公司的時候，唐總表示，2006年的時候深圳無限光通訊（無錫愛沃富的兄弟公司）由于急需擴張產能而到處尋找新廠房，當時在深圳本地還沒有找到合適的場地，考慮到照顧主要客戶，同時看到無錫在人員和場地方面的優勢，決定在無錫成立無錫愛沃富光電科技有限公司，“起初的產品與深圳無限光通訊有沖突，為了尋找新的業務增長點，我們選擇了PLC項目。同時我們的股東也認為PLC的未來應該有很大市場，必須提早切入。”

　　就這樣，愛沃富在2006年9月就對PLC產品立項；2007年初產出樣品；2007年9月完成了所有的可靠性測試，并開始了小批量發貨，到2008年下半年，開始大規模的出貨。目前愛沃富已經成為國內主流的PLC光分路器供應商。

　　在短短2年時間里取得如此輝煌業績，靠的是什么呢？“首先是我們有一只熟悉產業和技術的過硬成熟團隊，另外愛沃富到無錫設廠后發現內需市場非常的大，而之前則主要依賴出口。我們主要依靠內需市場發展壯大的。”

　　“另外我們注重終端客戶的開發，注重成本控制優勢，目前除了芯片外購外，我們自主生產所有的調試設備，在生產、成本、采購鏈上具備獨特的優勢，得以保證我們能夠繼續保持高速的發展。”

　　新老企業竟相搶入 無懼新進廠商

　　根據光電新聞網的統計，目前除了原有早已布局PLC光分路器的廠商，如博創科技、無錫愛沃富和中山奧康、西比之外，上海海建、南京華脈、浙江眾芯、深圳國為等多家廠商在近1年來開始涉足PLC市場，讓原本平靜的PLC市場變的非常熱鬧。

　　這其中很多公司原先是做跳線、配線架等產品的，“進入該市場的理由是他們手中掌握一定客戶資源，讓他們認識到有市場需求。”唐總表示。“但這并不意味著這些廠商會進入實質生產，很多企業是拿單找代工，主要也是找類似我們這種的專業制造商來生產，因此這對我們的威脅就不是很大。”

　　具體到愛沃富的業績，“增長速度是非?？斓?，我們已經連續7個月保持月增長20-30%的記錄，這其中PLC光分路器功不可沒。”目前愛沃富的光分路器月量產已經超過10,000支，其中1×16和1×32是出貨主流，分別是每月8000只和6000只。目前愛沃富正在大規模擴大PLC分路器的生產能力，預計到今年底，產能將翻一翻，即2萬支/月。

　　國內缺乏波導芯片不存在技術問題 而在于規模

　　據我們了解，目前PLC器件中的芯片、膠水以及對準設備等大都需要進口，國內絕大部分PLC企業集中在封裝端，國內在波導芯片的國產化方面進展非常緩慢。“我認為國內目前不可能做芯片。這不是技術問題，而是市場規模問題。”換句話說，即使國內有廠商推出自主芯片，由于產量有限，市場規模較小，仍無法養活企業生存。除此之外，高昂的設備維護費用（至少50萬美元）也會讓企業望而卻步。

　　目前光波導芯片大部分從韓國、歐洲和北美進口，我們熟知的有韓國Woorio，丹麥的NKF，法國的Teem等，這些廠商還有其他主營業務，并非單有波導芯片，“總體來說，客戶很分散，市場很分散，除非你能掌握所有封裝客戶，否則單靠芯片業務無法存活，這也是國內遲遲無法出現波導廠商的主要原因。”

　　從成本的角度看，一個PLC光分路器中 40%的成本來自芯片，40%成本來自FA光纖陣列，20%來自其他。“如果量大，芯片的采購成本也會降低。”而FA光纖陣列則是另外一種關鍵材料，目前國內已經有多家廠商掌握了光纖陣列的制作技術，而從FA 的角度看，制作PLC光分路器的廠商有兩種生產模式，一是購買FA來組裝，二是自己制作FA/V型槽來組裝PLC，無錫愛沃富屬于后者。“這其中槽的精度比較關鍵，規?；a能力也很重要。”

　　看好FTTH 發揮規模優勢

　　“我對國內 FTTH市場是非?？春玫?，另外我相信國外市場也在慢慢好轉，我們每個月都會接到國外的Order。”唐總表示，盡管北美和歐洲的市場由于金融危機的影響，還需要一段時間的醞釀，但各國政府投入大批資金推動寬帶網絡業務，讓我們看到希望，估計在今年下半年，來自FTTH方面的機會還會有大的增長。

　　“目前我們的業務80%來自國內，但我認為國外業務很快會起來，”他自信地表示。

　　但是，目前光通訊產品的價格壓力依然很大，尤其是PLC光分路器行業尤其如此，但從另外一角度講，價格的下降也使加大客戶采購意愿，提高產品出貨量，也有利于推動這個行業向更高層次發展。

　　“當然目前的價格競爭仍是比較理性的，”唐總表示，“如果成本控制的好，加上產品的規模優勢，仍可以取得不錯的收益。”

　　做自己擅長的事情

　　目前光器件行業有的企業采用上下游通吃,或"大而全"的發展模式,有的企業采用專而精的模式,究竟那種模式更好呢?，“我認為在這個行業上下游都通吃是行不通的，要發展好必須專注自己擅長的領域。比如我們不會涉足有源器件，我們不會跟客戶搶生意。”唐總表示。

　　或者說整個行業需要更細化的分工，各個公司需要根據自身的特點，發揮自身的優勢，擴大優勢產品的生產規模，提升工藝水平，提高產品性能和可靠性，降低成本，走”精而細、專業高品質”的路線。盲目地上項目，或者走大而全的路子，不考慮自身特點，在目前的情況下很難具備競爭優勢！

　　未來無錫愛沃富將專注PLC產品的開發，包括向AWG領域的拓展。另外就是要不斷地提高產品質量和服務質量，讓客戶充分滿意。本著“強化過程管理，制造優質產品，致力持續改進，滿足顧客需要”的品質方針，讓更多客戶認可無錫愛沃富優質的產品和服務。